阳光明欣理财如何提高销售技巧建立个人品牌
哈喽，我是爱吃书的Eating。隔了整整一年我才决定再次用写作来分享我阅读中有趣的过程，我文笔不好，我能坚持阅读2年却坚持不了写作，每次都写得太差劲了，不好意思发出来。但是，前段时间，我开始尝到了一点写作的甜头，有平台和我签约了，拿到了一笔稿费，很开心。而且我想把写作变成习惯，分享有用的东西给大家，所以，没关系，我重新出发，希望你愿意看我的文章。
很高兴，我把阅读变成一件愉快轻松的事情，但我觉得自己特别需要停下来，从书本中抽身出来，梳理阅读的思路，思考阅读的这些书，对我的价值是什么？能给别人带来什么价值？
第6个阅读案例选择的书本是《给成交一个理由》。作者叶云燕。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等。
在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力。
从阅读目的出发，我觉得阅读，不能只停留在阅读这个环节，不应该是形式而已。要有“前因后果”，“决策行动”，才能把阅读输入最有效地输出，内化，真正帮助自己和别人。我梳理了阅读的思路过程：目标分析，同作者讨论会，启发和行动三个环节。
这次，我的阅读目的是：如何提高销售技能，建立个人品牌？
进一步把目标分解，为了写这篇文章，我需要从从两个方面得到帮助：
1. 本书如何帮助我提高销售技能？
2. 本书如何帮助我建立个人品牌？
目标分析完毕，接下来就是我独特的阅读过程了，我不会完全围着作者转，按照书本全部内容照读照背，我会围绕刚刚设立的目标，在阅读的过程中和作者“讨论”，形成思考后的答案，并解答自己提出的问题。
首先是书本中对我有用的概念、知识点。
第一块内容是创新者的市场：拥抱竞争。保险行业是一个充满竞争的市场，在大多数情况下，最终决定成功的因素是代理人的技巧和个人品质，而不是商品本身。做寿险销售，主顾开拓的方法无外乎三种：陌生拜访、缘故法、转介绍。所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。对新人来说，缘故是最好做的。在新媒体时代，我觉得缘故法是用朋友圈。
第二块内容是代理人创业时代，成功的寿险代理人有一条定律，这条定律包含两个象限，分别是亲和力和企图心。在几乎所有推销员招聘广告里，我们能轻易地发现“亲和力”和“企图心”两个字眼，这说明越来越多企业已经认识到，销售员需要具备一定的天赋。代理人就是创业者，越是强调“零成本”，需要投入的就越多，至少需要有创业者的心态，长久经营的理念，以及开拓更广阔市场的预期和准备。
第三块内容是跃迁学习：成为技术高手。提高“挫折商”，乐观的销售人员卖出去的产品比悲观人员多88%。画一幅客户关系图，挖掘推介线索相对简单，但也需要代理人保持敏感，对人际关系有清楚的认知，通过观察和交流，从老客户周围的事物中发现可以借以延伸到新客户的关系资源。寿险营销作为一门读人的艺术，仪式感更是不可或缺，从精心挑选的礼物到精致的计划书，以及重要节日的促成时机，都是细节中的仪式感。
第四块内容是互联网社交下的主顾开拓。如果你想和一个人增进感情关系，最好的办法就是请求他帮你一个忙。想跟上社会发展的脚步，代理人要做的就是不断扩大自己的社交圈子，放弃急功近利的想法，对任何人都以诚相待。
第五块内容是人的品牌，不同的人销售保险，会有不同的结果，前提是，认同你的人，才会认同你销售的保险。个人品牌的建立大致要遵循几个步骤：用实力说话，在业内成名，乐于分享，引领行业的形象，以诚相待，获得媒体加持，收获信任，放大圈子的力量。
第六块内容是高效服务：客户永远比你有耐心。作者建立的短信服务档案平台，每次会发出上万条，虽然很少有人回复，但她一直坚持这么做，向机器人一样模式化、标准化。这是创造后续见面机会的敲门砖。她把服务标准划分为五个层次，分别是：基础服务、标准服务、满意服务、超值服务和难忘服务。其中标准服务包括节假日祝福、定期问候、续费保费提醒，一年三次的贺卡祝福与问候、以及提供台历、黄历等礼品服务。
2016年作者将这套服务系统做了升级，转化为三个体系的客户体验，分别为满足客户期望、超出客户期望和让客户感动。在这套体系中，客户对保险产品和对代理人的需要，是给代理人的第一个机会，是代理人满足客户的机会；当客户有个性需求的时候，代理人就获得里超出客户期望的机会；当客户有困难需要帮助的时候，让客户感动的机会就到了。
本书如何帮助我如何提高销售技能，建立个人品牌呢？
销售技巧方面结合我的主业和副业，推销课程和推销护肤品。个人品牌方面我希望能在阅读领域树立自己的个人品牌。
书中给了我以下一些启发和行动。
1. 个人品牌方面：作者说无论在什么行业，“第一”意味着能力和说服力。给我的启发是，我要找到适合我的细分领域，在细分领域里面争取做到第一，我目前的想法是阅读结合思维导图这个领域里发展。阅读这个个人品牌，我可以向国民阅读洋葱阅读创始人彭小六老师学习。作者还提到打造个人品牌的一些基础：网名、头像、资料、推广。我的网名是“爱吃书的Eating”，头像是自己的头像。资料目前是“爱吃书的阅读老师，多平台签约作者，年阅读量150本书，一年画100+张思维导图“，后面还需要优化。推广渠道上，目前我在发展公众号、朋友圈和头条。接下来还有视频号。
2. 销售技巧方面：作者强调要挖掘客户的需求，那么在推广课程方面，要了解学生的情况，了解他们学习上的缺漏处，要设身处地为学生着想。在推广护肤品方面，要了解客户的皮肤状态以及期望的效果。另外，要提升自己的专业水平，推广课程方面，要钻研学科知识，磨练授课能力，多参加学习和培训。推广护肤品方面，要加强护肤品知识，了解产品。作者在书中详细介绍了客户服务系统，我也可以借鉴一下，建立适合自己的客户服务系统。
好了，这次的阅读案例就分享到这里，对于下一次案例的输出，如果您有什么建议的话，欢迎加我微信与我交流，非常真诚希望得到您的反馈，我相信好的东西是不断碰撞，迭代优化出来的。感谢你看到这里。
最后，祝我们，都能在阅读中，找到自己。
